Pierwsza rozmowa ze sprzedającym: plan, pytania i wiadomość po spotkaniu
Pierwsza rozmowa ze sprzedającym ma dać Ci trzy rzeczy: powód i termin sprzedaży, obraz nieruchomości razem z dokumentami oraz zgodę na kolejny krok. Więcej pytaj, niż mówisz, i nie obiecuj ceny ani terminu, na które nie masz wpływu. Tego samego dnia wyślij krótkie podsumowanie i zapisz rozmowę w karcie klienta.
Cel rozmowy: następny krok, a nie podpis
Na pierwszym spotkaniu łatwo chcieć wszystkiego naraz: umowy, kluczy, zdjęć. Właściciel czuje wtedy presję i broni się ogólnikami. Lepiej ustawić skromniejszy cel. Masz wyjść z rozmowy z rzetelną wiedzą o nieruchomości i o człowieku oraz z jednym konkretnym ustaleniem, co dalej.
Rozmowa jest też próbką Twojej pracy. Właściciel patrzy, czy słuchasz, czy pamiętasz, co powiedział na początku, i czy mówisz prosto. Jeśli zadasz dobre pytania i dotrzymasz pierwszej drobnej obietnicy, na przykład wyślesz podsumowanie tego samego dnia, masz dobry punkt wyjścia do rozmowy o umowie.
Plan pierwszej rozmowy ze sprzedającym w sześciu krokach
- Ustal ramy. Powiedz, ile czasu potrzebujesz i co się wydarzy: najpierw pytania, potem obejrzenie nieruchomości, na końcu krótko o tym, jak pracujesz. Właściciel, który zna plan, mniej się pilnuje.
- Zapytaj o powód i termin. Dlaczego sprzedaje i na kiedy potrzebuje pieniędzy albo przeprowadzki. Od tego zależy wszystko dalej: cena, tempo i to, jak ważne są dla niego szczegóły.
- Obejrzyj nieruchomość z właścicielem. Poproś, żeby oprowadził Cię sam. Usłyszysz, z czego jest dumny i co go martwi. To gotowy materiał do opisu oferty i do przygotowania się na pytania kupujących.
- Porozmawiaj o dokumentach. Zapytaj o księgę wieczystą, współwłaścicieli, kredyt na nieruchomości i inne sprawy, które mogą opóźnić sprzedaż. Nie oceniaj na miejscu. Zapisz i sprawdź po spotkaniu.
- Zapytaj o oczekiwania. Jaką cenę właściciel ma w głowie i skąd ją wziął. Nie spieraj się od razu. Powiedz, że przygotujesz porównanie ogłoszeń podobnych nieruchomości i wrócisz z nim w ustalonym terminie.
- Ustal następny krok. Na koniec zaproponuj jeden konkretny krok z datą: przesłanie porównania i projektu umowy, drugie spotkanie albo sesję zdjęć. Zapisz go od razu w telefonie, przy właścicielu.
Lista pytań do właściciela
Nie musisz zadać wszystkich pytań na pierwszym spotkaniu. Odhacz te, na które masz odpowiedź, a resztę zostaw na telefon albo drugie spotkanie. Ważne, żeby przed rozmową o umowie lista była pełna.
Pytania do sprzedającego
- dlaczego sprzedaje i od kiedy o tym myśli
- na kiedy chce sprzedać i czy wie, gdzie się przeprowadzi
- kto jest właścicielem i czy wszyscy współwłaściciele chcą sprzedać
- czy nieruchomość ma księgę wieczystą i czy jest na niej kredyt
- co i kiedy zostało wyremontowane, a co wymaga pracy
- jakie są opłaty miesięczne i czy są zaległości
- czy próbował już sprzedawać sam albo przez inne biuro i co z tego wyszło
- jaką cenę ma w głowie i na czym ją opiera
- kto jeszcze ma wpływ na decyzję o sprzedaży
- jak woli się kontaktować: telefon, SMS czy email, i o jakich porach
Czego nie obiecywać na pierwszym spotkaniu
Obietnicą najłatwiej zdobyć zaufanie i najłatwiej je stracić, gdy obietnica się nie spełni. Właściciel zapamięta każdą liczbę, którą usłyszy, i rozliczy Cię z niej za dwa miesiące. Lepiej powiedzieć mniej i dowieźć więcej.
| Nie mów | Dlaczego to szkodzi | Powiedz zamiast tego |
|---|---|---|
| „Sprzedamy za tyle, ile Pan chce” | cenę ustalają kupujący, a nie Twoja deklaracja | „Przygotuję porównanie podobnych ogłoszeń i razem ustalimy cenę” |
| „Sprzedam w miesiąc” | termin zależy od ceny i kupujących, nie tylko od Ciebie | „Powiem, co przyspiesza sprzedaż, i będę informować o postępach” |
| „Mam już kupca” | jeśli kupiec się nie pojawi, tracisz wiarygodność | „Sprawdzę, kto z moich klientów szuka w tej okolicy” |
| „Kupujący tego nie zauważą” | zauważą, a zaufanie spadnie po obu stronach | „Opiszmy to uczciwie, oszczędzimy czas na prezentacjach” |
| „Załatwię wszystko w urzędach” | nie wiesz jeszcze, czego brakuje w dokumentach | „Sprawdzę dokumenty i powiem, co trzeba uzupełnić” |
Wiadomość po spotkaniu: tego samego dnia
Podsumowanie po spotkaniu robi dwie rzeczy. Pokazuje właścicielowi, że słuchałeś, i zapisuje ustalenia, zanim każdy zapamięta je po swojemu. Wyślij krótki SMS zaraz po wyjściu, a dłuższy email do wieczora.
Dzień dobry, dziękuję za dzisiejsze spotkanie i pokazanie mieszkania przy [adres]. Tak jak ustaliliśmy, do [termin] wyślę porównanie podobnych ogłoszeń i propozycję dalszych kroków. Pozdrawiam, [Twoje imię], [nazwa firmy]
Temat: Podsumowanie spotkania, [adres]
Dzień dobry [imię],
dziękuję za dzisiejsze spotkanie. Poniżej zapisuję, co ustaliliśmy, żeby nic nam nie umknęło.
Nieruchomość: [adres]
Powód i termin sprzedaży: [powód i termin]
Dokumenty do sprawdzenia: [lista dokumentów]
Cena, o której rozmawialiśmy: [cena]
Po mojej stronie: do [termin] wyślę porównanie ogłoszeń podobnych nieruchomości i projekt umowy pośrednictwa.
Po stronie właściciela: [co przygotować]
Jeśli któryś punkt wymaga poprawki, proszę o krótką odpowiedź na tę wiadomość.
Pozdrawiam
[Twoje imię]
[nazwa firmy]
Co zapisać w karcie klienta
Notatka po pierwszej rozmowie jest najcenniejsza w całej sprawie, bo zawiera rzeczy, o które drugi raz nie wypada pytać. Zapisz ją od razu, póki pamiętasz słowa właściciela, a nie tylko swoje wnioski.
- powód sprzedaży i termin, którego trzyma się właściciel
- cenę, którą podał, i to, na czym ją opiera
- sprawy do sprawdzenia w dokumentach
- kto jeszcze decyduje i jak się z nim skontaktować
- jak i kiedy właściciel woli rozmawiać
- co obiecałeś i na kiedy
- następny krok z datą
W Getbuild.pl to wszystko ląduje w jednej karcie z notatkami i pełną historią kontaktu. Pola własne pozwalają dodać stałe pozycje, na przykład powód sprzedaży albo oczekiwaną cenę, żeby każdy agent w biurze zapisywał je tak samo. Zgody RODO zapisują się przy karcie, a zadanie z datą przypomni o kolejnym kroku. Szablony SMS i email zapiszesz raz, a wiadomość może poczekać w „Do zatwierdzenia” i wyjść dopiero po Twoim kliknięciu.
Najczęstsze pytania
Jak pośrednik nieruchomości powinien rozmawiać z klientem sprzedającym?
Najpierw pyta o jego sytuację, a dopiero potem mówi o sobie. Słucha, zapisuje i na koniec powtarza, co ustalili. Właściciel ufa temu, kto go zrozumiał, a nie temu, kto najwięcej mówił.
Czy na pierwszym spotkaniu podawać cenę?
Nie, jeśli nie masz porównania. Powiedz, że przygotujesz je w ustalonym terminie, i dotrzymaj go. Cena rzucona na oko zostaje w głowie właściciela na długo.
Ile czasu zaplanować na pierwszą rozmowę ze sprzedającym?
Od pół godziny do godziny razem z obejrzeniem nieruchomości. Jeśli właściciel ma mniej czasu, umów drugie spotkanie, zamiast skracać pytania.
Co wysłać właścicielowi po spotkaniu?
Krótki SMS z podziękowaniem zaraz po wyjściu i email z podsumowaniem do wieczora. W emailu wypisz, co robisz Ty, co przygotowuje właściciel i kiedy będzie następny kontakt.
Czy po spotkaniu mogę wysyłać właścicielowi informacje handlowe?
Tylko z jego uprzednią zgodą. Prawo komunikacji elektronicznej, art. 398, wymaga jej przy informacjach handlowych i marketingu bezpośrednim przez telefon i email. Zgodę zapisz w karcie klienta, a przy wątpliwościach zapytaj prawnika.