Pozyskiwanie ofert nieruchomości od sprzedających krok po kroku
Pozyskiwanie ofert nieruchomości to powtarzalny proces: źródło, pierwszy kontakt, spotkanie u właściciela, umowa i publikacja. Każdy etap ma swój następny krok, a sprzedających, którzy jeszcze nie są gotowi, prowadzisz w osobnym lejku z datą powrotu, żeby odezwać się do nich, zanim zrobi to inne biuro.
Kupujący sami szukają ogłoszeń. Sprzedających trzeba znaleźć i przekonać, a właściciel często wybiera biuro na długo przed tym, zanim pojawi się pierwsze ogłoszenie. Biuro, które chce mieć stały dopływ ofert, nie może więc polegać na szczęściu. Potrzebuje kilku źródeł i pamięci o każdym właścicielu, z którym rozmawiało.
Skąd biorą się sprzedający
Polecenia
Polecenie od zadowolonego klienta to najcieplejszy kontakt, jaki możesz dostać, bo zaufanie przychodzi razem z numerem telefonu. Poleceń nie trzeba wymuszać, ale trzeba o nie prosić: po udanej transakcji, przy przekazaniu kluczy, w wiadomości po kilku miesiącach. Zapisuj w CRM, kto kogo polecił, i podziękuj osobie polecającej, gdy sprawa ruszy.
Dawni klienci
Ktoś, kto kupił z Tobą mieszkanie kilka lat temu, może dziś szukać większego i sprzedawać obecne. Kupujący, który mówi, że najpierw musi sprzedać swoje mieszkanie, jest jednocześnie sprzedającym. Ta druga rola łatwo umyka, jeśli w karcie zapisujesz tylko to, czego klient szuka.
Strona biura z formularzem
Właściciel, który rozważa sprzedaż, może zacząć od sprawdzenia biur w okolicy. Strona biura z aktualnymi ofertami i prostym formularzem dla sprzedających daje mu łatwy pierwszy krok bez dzwonienia. W Getbuild.pl formularz wstawiasz na stronę biura i wskazujesz domeny, z których działa, a zgłoszenie trafia prosto do CRM. Jeśli biuro ma stronę od Getbuild.pl, oferty z CRM pojawiają się na niej same.
Pozyskiwanie ofert nieruchomości krok po kroku
- Pierwszy kontakt tego samego dnia. Właściciel, który zostawił numer, czeka na telefon teraz, a nie w przyszłym tygodniu. W pierwszej rozmowie nie sprzedajesz usług. Ustalasz, co to za nieruchomość, dlaczego właściciel sprzedaje i kiedy możesz ją zobaczyć.
- Przygotowanie do spotkania. Sprawdź ogłoszenia podobnych nieruchomości w okolicy i wybierz kilka, które pokażesz. Zabierz listę pytań i przykład tego, jak informujesz właściciela o postępach.
- Spotkanie u właściciela. Obejrzyj nieruchomość, wysłuchaj oczekiwań i powiedz uczciwie, jak widzisz cenę i czas sprzedaży. Na koniec ustal jeden konkretny następny krok, na przykład termin przesłania propozycji umowy.
- Propozycja i umowa. Wyślij podsumowanie i projekt umowy tego samego albo następnego dnia, póki rozmowa jest świeża. Zadzwoń po dwóch, trzech dniach z pytaniem, czy wszystko jest jasne.
- Przygotowanie oferty. Zdjęcia, opis, plan i dokumenty. Im lepiej przygotowana oferta, tym mniej pytań od kupujących i mniej prezentacji, które nic nie wnoszą.
- Publikacja i informacja dla właściciela. Ofertę publikujesz na portalach i na stronie biura, a właściciel dostaje od Ciebie regularną informację, co się dzieje. Właściciel, który wie, co robisz, nie musi się tego domyślać.
Osobny lejek dla sprzedających
Sprzedający przechodzi inną drogę niż kupujący. Kupującego prowadzisz do prezentacji i decyzji o zakupie, sprzedającego do spotkania, umowy i publikacji. Jeśli obie grupy siedzą w jednym lejku z tymi samymi etapami, trudno zobaczyć, ilu właścicieli czeka na spotkanie, a ilu na umowę. Osobne etapy dla sprzedających pokazują to od razu.
| Etap | Co to znaczy | Następny krok |
|---|---|---|
| Nowy sprzedający | zostawił kontakt albo dostałeś polecenie | telefon tego samego dnia |
| Rozmowa odbyta | znasz nieruchomość i powód sprzedaży | umówienie spotkania |
| Spotkanie umówione | masz termin u właściciela | przygotowanie porównania ogłoszeń |
| Propozycja wysłana | właściciel ma podsumowanie i projekt umowy | telefon z pytaniem o decyzję |
| Umowa podpisana | możesz przygotować ofertę | zdjęcia, opis i publikacja |
| Oferta opublikowana | ogłoszenie jest na portalach | pierwsza informacja dla właściciela |
| Na później | właściciel jeszcze nie jest gotowy | zadanie z datą powrotu |
| Utracony | właściciel wybrał inne biuro albo zrezygnował | zapisany powód przegranej |
W Getbuild.pl etapy lejka zmieniasz i dodajesz sam: zmieniasz nazwę etapu albo tworzysz nowy. Przy przegranej zapisujesz powód, więc po kilku miesiącach raport powodów przegranych pokaże, dlaczego właściciele odchodzą: przez cenę, przez warunki umowy, a może dlatego, że za długo czekali na spotkanie.
Sprzedający, który jeszcze nie jest gotowy
Gdy właściciel mówi „może za pół roku”, to nie jest odmowa, tylko informacja o terminie. Zapisz w karcie powód, dla którego czeka, i datę, kiedy możesz się odezwać. Zadanie ustaw kilka tygodni przed tą datą, a nie na sam dzień, bo właściciel może zacząć wybierać biuro wcześniej, niż wystawi ogłoszenie.
Między kontaktami nie dzwoń co tydzień z pytaniem, czy już. Odezwij się z czymś, co mu się przyda: odpowiedzią na pytanie z rozmowy, na przykład o dokumenty, albo krótką informacją, gdy w jego okolicy zmieni się coś ważnego dla sprzedaży. Jeden konkretny kontakt na kilka tygodni wystarczy, żeby pamiętał, kto się nim zajmował.
W Getbuild.pl ścieżka klienta planuje powroty, a funkcja Agenci przygotowuje powroty do klientów. Wiadomość z szablonu może czekać w sekcji „Do zatwierdzenia” i wyjdzie dopiero po Twoim kliknięciu, więc sam decydujesz o tonie każdego kontaktu.
Gdy umowa jest podpisana
Od tej chwili właściciel ocenia Cię po tym, co widzi: ogłoszenie, zapytania, prezentacje i kontakt. W Getbuild.pl ofertę dodajesz w kreatorze krok po kroku ze zdjęciami i publikujesz na portale połączone z kontem albo umową biura. Ofertę wpisujesz raz. Masz też raporty ofert i osobny raport dla właściciela oferty, a umowę i inne dokumenty trzymasz przy sprawie klienta.
Najczęstsze pytania
Jak pośrednik nieruchomości pozyskuje klientów sprzedających?
Z kilku stałych źródeł naraz: z poleceń, od dawnych klientów, przez stronę biura z formularzem i od kupujących, którzy najpierw muszą sprzedać swoje mieszkanie. Do każdego kontaktu wraca w ustalonym terminie.
Kiedy dzwonić do właściciela, który zostawił numer?
Tego samego dnia, najlepiej w ciągu godziny w godzinach pracy. Właściciel, który pyta o sprzedaż, może pytać równolegle kilka biur.
Czy prowadzić sprzedających i kupujących w jednym lejku?
Lepiej osobno, bo mają inne etapy i inne kroki. Gdy jedna osoba sprzedaje i kupuje, zapisz obie role w jej karcie, żeby żadna nie umknęła.
Co zrobić, gdy właściciel wybrał inne biuro?
Zamknij sprawę z powodem przegranej i ustaw zadanie na powrót za kilka miesięcy. Wtedy uprzejmie zapytaj, jak idzie sprzedaż, bez komentowania pracy innego biura.
Czy formularz na stronie biura sam doda sprzedającego do CRM?
Tak. Formularz z Getbuild.pl wstawiasz na stronę biura i wskazujesz domeny, z których działa. Każde zgłoszenie trafia do CRM, a potem do właściwego agenta.