Prezentacja nieruchomości krok po kroku: przed, w trakcie i po
Dobra prezentacja nieruchomości zaczyna się od terminu, który kupujący wybrał sam, a kończy zapisanym następnym krokiem jeszcze tego samego dnia. Pomiędzy jest przygotowanie z listą kontrolną, spokojna rozmowa na miejscu i potwierdzenie, że prezentacja się odbyła.
Przed prezentacją: termin, zaproszenie, przypomnienie
Najmniej telefonów kosztuje termin, który klient wybiera sam. Zamiast dzwonić kilka razy i ustalać godzinę, wysyłasz link do umawiania, a kupujący wybiera okno, które mu pasuje. Ty nie przerywasz innej rozmowy, a klient nie czeka, aż oddzwonisz.
Umawianie linkiem
Zanim wyślesz pierwszy link, ustal, w jakich godzinach w ogóle chcesz pokazywać nieruchomości. Prezentacje rozsiane po całym dniu zjadają czas na telefony i oferty, dlatego lepiej zebrać je w kilka stałych bloków w tygodniu. Gdy kupujący chce obejrzeć kilka miejsc, ułóż je jedną trasą. Mapa ofert w Getbuild.pl pokazuje, które oferty leżą blisko siebie.
W Getbuild.pl wysyłasz kupującemu link do umawiania prezentacji, a on sam wybiera termin. Po prezentacji przez ten sam mechanizm zostawia opinię, do której wrócisz w części o tym, co robić po spotkaniu.
Zaproszenie z plikiem kalendarza
Termin powinien trafić do kalendarza kupującego, nie tylko do Twojego. Zaproszenie z plikiem kalendarza dodaje spotkanie w telefonie klienta jednym kliknięciem, razem z adresem. Rzadziej słyszysz wtedy, że ktoś pomylił godzinę albo pojechał pod inny adres. W Getbuild.pl zaproszenie dla klienta ma taki plik, a po połączeniu Kalendarza Google albo Outlooka prezentację widzisz też tam, gdzie zwykle planujesz dzień.
Dzień dobry [imię], przypominam o jutrzejszej prezentacji: [adres], [termin]. Będę na miejscu kilka minut wcześniej. Gdyby coś się zmieniło, proszę o krótką wiadomość. [Twoje imię], [nazwa firmy]
Przygotowanie: lista kontrolna przed wyjściem
Prezentacje psują się zwykle na drobiazgach: brak kluczy, ciemna klatka, pytanie o czynsz, na które nie znasz odpowiedzi. Lista kontrolna zajmuje kilka minut, a oszczędza nerwów przy kupującym. Przejdź ją dzień wcześniej i jeszcze raz przed wyjściem.
Przed prezentacją
- termin potwierdzony z właścicielem, wiesz, czy będzie obecny
- klucze, kod do domofonu i miejsce do zaparkowania sprawdzone
- mieszkanie przewietrzone, światła zapalone, rolety podniesione
- odpowiedzi na typowe pytania: czynsz, media, miejsce postojowe, piwnica
- stan prawny w skrócie: księga wieczysta, forma własności, obciążenia
- plik PDF oferty wydrukowany albo otwarty w telefonie
- notatka z karty kupującego: czego szuka i co odrzucił wcześniej
- naładowany telefon i zapas czasu na dojazd
W trakcie: prezentacja nieruchomości to rozmowa
Prezentacja nieruchomości działa najlepiej, gdy więcej słuchasz, niż mówisz. Pokaż mieszkanie w kolejności, która ma sens dla tego kupującego: najpierw to, o co pytał w pierwszej rozmowie, potem resztę. Jeśli szukał jasnej kuchni, zacznij od kuchni. Zadawaj krótkie pytania i zapamiętuj odpowiedzi, bo powiedzą Ci więcej niż mina klienta.
- co podoba się najbardziej, a co od razu przeszkadza
- jak ta nieruchomość wypada na tle innych, które klient już widział
- kto jeszcze decyduje i czy będzie chciał ją zobaczyć
- jaki byłby następny krok, gdyby mieszkanie pasowało
Nie zagaduj wad. Gdy kupujący zauważy pęknięcie albo stare okna, powiedz, co wiesz, a czego nie wiesz i sprawdzisz. Uczciwa odpowiedź na miejscu buduje więcej zaufania niż szybka zmiana tematu, a pytanie zapisane w notatce wróci w rozmowie z właścicielem.
Potwierdzenie prezentacji podpisem
Na koniec poproś kupującego o potwierdzenie, że nieruchomość została mu pokazana. Porządkuje to sprawę, gdy po czasie pojawia się pytanie, kto i kiedy pokazał mieszkanie. W Getbuild.pl klient podpisuje się palcem na ekranie, na przykład Twojego telefonu, a plik PDF z potwierdzeniem trafia do dokumentów. Nie wozisz papierowych protokołów i nic nie ginie w samochodzie.
Po prezentacji: opinia i następny krok tego samego dnia
Po dobrej prezentacji najbardziej szkodzi cisza. Klient wraca do domu, ogląda kolejne ogłoszenia, a Ty odzywasz się po tygodniu, gdy emocje dawno opadły. Dlatego zamykasz każdą prezentację w ciągu kilku godzin, zawsze według tych samych kroków.
- Poproś o opinię. Jeszcze tego samego dnia poproś kupującego o kilka słów: co się podobało, co nie. W Getbuild.pl klient zostawia opinię po prezentacji, a Ty masz ją zapisaną w systemie.
- Zapisz notatkę przy karcie klienta. Dopisz to, co usłyszałeś na miejscu: pytania, zastrzeżenia, kto jeszcze decyduje. Za tydzień tego nie odtworzysz, a osoba, która Cię zastąpi, przeczyta to w minutę.
- Ustal następny krok. Prezentacja zwykle kończy się drugim oglądaniem, rozmową o cenie albo prośbą o kolejne oferty. Zapisz ten krok jako zadanie z datą i przesuń sprawę na właściwy etap lejka. Gdy klient rezygnuje, zapisz powód przegranej.
- Popraw propozycje. Nietrafione mieszkanie to cenna informacja. Popraw kryteria przy kliencie i wyślij mu link z ofertami, które lepiej pasują.
- Daj znać właścicielowi. Sprzedający czeka na wieści z każdej prezentacji. Przekaż mu krótko opinię kupującego, bez danych osobowych, i zachowaj ją do cotygodniowej informacji.
Dzień dobry [imię], dziękuję za dzisiejsze spotkanie przy [adres]. Chętnie poznam opinię: co się podobało, a co nie. Wrócę z propozycją kolejnego kroku do [termin]. [Twoje imię], [nazwa firmy]
Jeśli przed prezentacją umawiasz z kupującym krótką rozmowę wideo, na przykład gdy mieszka w innym mieście, do spotkania w Getbuild.pl dodasz link Google Meet. Zasada zostaje ta sama: po rozmowie notatka i następny krok z datą.
Najczęstsze pytania
Ile czasu zaplanować na prezentację nieruchomości?
Tyle, ile potrzeba na obejrzenie, pytania kupującego i dojazd do kolejnego miejsca, plus zapas. Kolejne spotkanie nie powinno zaczynać się w pośpiechu, bo klient to wyczuje.
Czy właściciel powinien być obecny na prezentacji?
Nie zawsze. Kupujący swobodniej mówi o wadach, gdy właściciela nie ma obok. Jeśli właściciel chce być na miejscu, poproś go, żeby odpowiadał na pytania o budynek i sąsiadów, a rozmowę o cenie zostawił Tobie.
Czy klient musi instalować aplikację, żeby umówić prezentację?
Nie. Klient dostaje link w wiadomości i sam wybiera termin. Po prezentacji przez link zostawia też opinię.
Gdzie trafia podpis kupującego?
Do dokumentów. Po podpisie palcem na ekranie powstaje plik PDF z potwierdzeniem prezentacji, a pliki w Getbuild.pl są zapisane w postaci zaszyfrowanej.
Co zrobić, gdy kupujący nie przyjdzie na prezentację?
Zadzwoń po kwadransie, a jeśli nie odbiera, wyślij krótką wiadomość z linkiem do wyboru nowego terminu. Zapisz nieobecność przy karcie, bo powtarzające się odwołania mówią coś o zaangażowaniu klienta.